破解保险代理人留存困局 头部险企“加减法”并行

  • 2024/4/16 10:15:33

导读:业内人士认为,“减员”与行业调整的大趋势有关。各大保险公司正在探索代理人渠道转型,在数量上做“减法”,在质量上做“加法”,让保险代理人更加专业化、高产能化逐步成为行业共识。

“保险代理人刚入行时开拓客户比较困难,如果几个月不出单,新人可能会熬不住。”某国有大型保险公司代理人陈先生告诉中国证券报记者。在某外资保险公司工作的代理人李女士也有同样感受:“有时候还没来得及认识团队里招来的新人,就发现人家已经离职了。”

陈先生、李女士的感受是当下保险代理人队伍的一个缩影。近年来,保险代理人队伍持续“瘦身”,六家上市险企2023年报数据显示,2023年六家人身险公司的个险销售人力合计约166万人,较2022年末减少超38万人。

业内人士认为,“减员”与行业调整的大趋势有关。各大保险公司正在探索代理人渠道转型,在数量上做“减法”,在质量上做“加法”,让保险代理人更加专业化、高产能化逐步成为行业共识。

破解保险代理人留存困局 头部险企“加减法”并行


数量持续下滑

根据年报数据,截至2023年末,上述六家人身险公司的个险销售人力数据同比减少18.68%,但与2022年相比,下滑速度有所企稳。

事实上,保险代理人队伍自2019年以来便整体呈现下降趋势。《保险代理人赋能白皮书(2023)》数据显示,我国的个人代理人数量在2019年达到最高的910万人,随后逐年下降,到2021年降至595万人。

保险代理人的流失,一部分原因是代理人自身的选择。据业内人士介绍,保险代理人的收入主要来自佣金。一般来说,保险公司会在一段时间内给刚入职的新人一定的新人津贴,但是保险公司对新人的业务会有考核要求。在收入和考核等因素影响下,部分保险代理人选择离开。

多位保险代理人在与记者交流时表示“保险业流动性较大”“保险不好卖”。陈先生告诉记者,从其观察到的情况来看,保险代理人在新人阶段的三到六个月时间里离开的比较多。陈先生认为,保险代理人工作的一大难点是拓展客户,保险代理人需要花费大量时间、精力获得客户信任,如果长时间不出单,收入较低,一些人就会选择离开。李女士告诉记者,其所在公司新人一年后的留存率在50%左右,已经处于行业较高水平。

另一方面,保险代理人的流失与行业调整有关。对于保险代理人数量的下降,新华保险副总裁王练文在2023年业绩发布会上表示,主要有三方面原因:一是中国寿险市场处在调整期,行业队伍在下降趋势通道中;二是行业本身特点,无论是美国还是日本,代理人5年留存率为18%-22%,1年的留存率为32%-40%;三是过去运动式、脉冲式增员在行业内已经不起作用,而新的探索还在不断努力之中。

提升人均产能

在代理人数量下滑的同时,各家保险公司代理人队伍结构不断优化,人均产能、人均佣金等指标大幅上升。整体来看,保险公司正逐步从“人海战术”转向“精英战术”,重视提升保险代理人的素质和能力。

与此同时,代理人队伍结构进一步优化。据中国人寿副总裁白凯介绍,2023年10月,公司宣布启动“种子计划”,进行新型营销模式探索,目前“种子计划”全部研发项目已经结束,自去年12月份开始推进试点,已选定13个一二线城市试点。从推行第一个月的数据看,最先试点的一家公司销售队伍的质态100%以上为本科学历,20%以上为硕士学历,销售模式得到全面升级。

从行业情况来看,高学历营销员比例逐步上升。《2023中国保险中介市场生态白皮书》显示,2023年,本科及以上学历的保险营销员群体占比26%,较2018年时有所提升。

多位保险代理人也体会到了这一变化。李女士告诉记者,她所在的公司招聘门槛为大专及以上学历,近几年有越来越多高学历人员选择加入保险行业。此外,该公司较为重视代理人培训,在新人入职时会进行四周左右培训,在代理人不同成长阶段,公司还有定期或不定期的培训,针对部分绩效较好的代理人,公司会组织小型培训。

整体来看,通过建设绩优团队、提升人均产能来促进业务持续增长已成为各家保险公司共识。“公司向Top5000甚至是前1万、2万的队伍倾注资源,让真正有战斗力的人率先产生倍增的业务。”,从2019年开始整个行业发生了根本变化,靠人力驱动提升业绩的做法已经不成立,现在必须走产能驱动、健康发展,才能促进公司或行业的持续发展。

推进代理人制度改革

在业内人士看来,保险代理人数量减少是大势所趋。在此背景下,对保险代理人队伍进行转型,提升代理人队伍的质量成为行业的必然选择,保险行业及各家保险公司已在进行多样化探索。

星图金融研究院研究员黄大智认为,无论是从行业对保险代理人的分级管理,还是保险公司自身转型的需求来看,都对保险代理人的专业素质提出了更高要求,这必然会淘汰掉一部分专业素质较低的人员。未来保险代理人行业或从最简单的产品销售,转为朝着提供财富管理、风险管理的专业化、综合化方向发展。

记者注意到,当前各家保险公司正在进行个险代理人渠道改革,在2023年业绩发布会上,多家上市险企管理层透露下一步改革计划。

白凯表示,2024年中国人寿将继续坚持推行个险营销体系改革,按照“现有队伍升级”和“新型队伍探索”双向发力,整体达到一个目的,就是队伍总体保持稳定,绩优人群占比持续提升,人均产能进一步提升,新人群体质态持续改善。

也有部分险企发力独立代理人模式。所谓独立代理人,即是与保险公司直接签订委托代理合同,自主独立开展保险销售的保险从业人员。2021年4月,大家人寿在业内率先启动独立代理人模式。业内人士认为,独立代理人模式有望打破传统代理人层级管理,激发代理人销售积极性。

除了代理人渠道改革之外,对保险代理人的分级管理也备受业内关注。记者获悉,保险业协会已就保险销售从业人员销售能力资质等级标准(人身保险方向)向业内征求意见。东海证券非银分析师陶圣禹认为,长期来看,分级制度有望从入口处提升代理人准入资质,对投保人的投保体验和服务保障有一定提升作用,同时有利于改善险企形象,推动后续更有效的队伍转型。

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